一（yī）個月開發經銷商上百位，完成鋪貨數萬家，為何產品還是死了？

一個月開發經銷（xiāo）商上百位！！
完成鋪貨數萬家！！
平均每家經銷商鋪貨上百家！！
 
但（dàn）是，鋪貨轟轟烈烈，真（zhēn）正存活下來的產品不到1%。大多數經銷（xiāo）商就是死在進入市場的 步（bù）——鋪貨！
 
大多數新品不是（shì）鋪貨不夠廣，而是死在鋪貨過廣！

1、廣而不精
 
現在新品一上市，無論廠家還是經銷商 個反應就（jiù）是——鋪貨。 大廣度的鋪貨，恨不得自己手中的每一個終端都被（bèi）新品占據。於是就有了各種的數據，一直不斷被強（qiáng）調的鋪貨率（lǜ）。新品進入市場，基本沒有針對性，沒有精確性，伴隨著（zhe）促銷效果減弱，問題（tí）變得更突出，產品在大多數終端沒（méi）有任何（hé）的銷量，隻（zhī）在小範圍內有（yǒu）銷（xiāo）量。
 
 
2、拉動力不足
 
拉（lā）動力一方麵體現在促銷（xiāo）的拉動，一方麵體現在產（chǎn）品本身的回購率（lǜ）。促銷方麵，隨著經濟下滑，消費結構的改變，消費群體的改變，促銷手段老化，已經很難吸引到消費（fèi）者（zhě）。回（huí）購率方麵，市場上產品同質化嚴（yán）重，終端分辨率過低，沒有差異化，針（zhēn）對性，價（jià）位拉動力越來越小，很難給消費者留下深刻的印象。
 
這樣狀況下，過高的鋪貨率隻會給（gěi）經銷商不斷的添加負擔，對產品的推廣沒有任何的益處。
 
3、精力有限
 
經銷商推（tuī）新品（pǐn）往往不（bú）會隻有一種新品，短（duǎn）時間（jiān）之（zhī）內可（kě）能集中同時推（tuī）廣。在業務員有（yǒu）限的狀況下，要兼顧新的客戶（hù）開發，客戶維護，新品的（de）推廣，很難全（quán）麵照顧到。一個業務員一天巡（xún）店在10到15家，商超隻能（néng）有6到8家左右，要保證新品的推薦，每月都要巡視一次。
 
過高的鋪貨率下，業務員根本沒有時間巡店，半個月，一個月巡視一次，等到下一（yī）次到店裏的時候，新品基本沒有生命力了。
 



4、病態（tài）的追求高鋪貨（huò）率
 
現在在市場上大多數新品對鋪貨率的追求已經呈（chéng）現病態，產品免費發（fā）放到終端，送進終（zhōng）端就（jiù）很少再過問（wèn）了。鋪（pù）貨（huò）之後的一些列拉動動作沒有任何的（de）計劃，完全（quán）隻是為了鋪貨而鋪貨，為了市場而鋪貨（huò）！！
 
其實（shí），追求鋪貨率沒有問題，但一切都（dōu）是（shì）建立在（zài）完善的動銷策（cè）略上的（de）。

一份切實可（kě）行的動（dòng）銷方案，經銷商需要注意以（yǐ）下幾點：
 
1、產品的市場在（zài）哪裏？
 
在終端摸（mō）打滾爬（pá）了那麽多年，產（chǎn）品（pǐn）在（zài）什麽樣（yàng）的渠道（dào）能夠獲得 大（dà）的效果，經銷商心中應該有一個明確的（de）答案。在新品鋪貨階段，精準定位在這些終端，一（yī）步步的從這些 精準， 適合的終端開（kāi）始。完善價格，促銷，陳列……等一步步的完善產品在終端（duān）的吸引點，從中找尋規律， 後複製到其他（tā）渠道之中。
 
2、促（cù）銷升級
 
很多經銷商都在抱怨，促銷已經沒有什麽（me）效果了！！陳列什麽的在（zài）終端的影響（xiǎng）也已（yǐ）經沒有原來大了！怎麽改變都沒有什麽效果！！
 
時代變了，消費群體變了，市場（chǎng）變（biàn）化了（le）！



經（jīng）銷商還想（xiǎng）用老一套已經不可能了。而新的（de）體係的形成，絕對不是一天兩天，甚至一個月兩個月就能夠完善的。


從陳列到每一個促銷的點，每一個銷售過程都需要進（jìn）步，升（shēng）級。
 
陳列不行，就加入更多的場景，融入更多（duō）消費群體接受的因素。體（tǐ）驗效果不好，就加入更多的（de）傳播因素，增加消費者的參與（yǔ）感。
真正的讓促銷隨著消費者（zhě）的變化升級（jí），真正融入新的消費時代。
 
3、提高終端的參與度
 
終端動銷動不起來，除（chú）了動銷策略的問題之外，就是沒有拉動終端老板的熱（rè）情。沒有（yǒu）壓力，沒（méi）有吸引力，沒有利潤（rùn）的刺激，怎麽可能會願意投入進去。想要終端推薦你的產品，就要（yào）讓終端老板（bǎn）真正參與進入。
 
鋪貨的好壞不在（zài）於到底有多廣，而（ér）在於產品是否真正進入市場，是否（fǒu）真正征服消費（fèi）者。
 
文章來源—經（jīng）銷商之家