農資（zī）市場新舊產品競（jìng）爭激烈，老產品為什（shí）麽不上量了呢？

如今的農資（zī）市場上有各種各類的產品，新舊產品的競爭也日益激烈。有一些曆經多年的老產品，經久（jiǔ）不衰，但銷量也在逐漸的下降了，這是什麽原因（yīn）呢？老產品為什麽（me）不上量了呢？看看下麵一個（gè）老產品不上量的分析吧！
一、分析問題-老產品不上量的成因
1、老產品背景分析：
老產品在市場上經過若幹年的（de）上升期後，很（hěn）多業務員反映老產（chǎn）品開始出現銷量停滯不前，難以上量的窘境，甚至出（chū）現（xiàn）下（xià）滑的（de）趨勢，具體分析一下原因：
1）真正意（yì）義上的“老產品”都經曆過上升（shēng）期，說明老產（chǎn）品（pǐn）有自己的優勢所在，在優勢存在的情況（kuàng）下，仍然有上（shàng）量空間，下滑隻是業務員的“淺層”感覺。
2）至於老產品難以上量甚至（zhì）下滑，看似問題反映在（zài）渠道進貨層麵，但老產品是否真正難以上量甚至出（chū）現下滑，需要去找（zhǎo）產品的真正使用者（zhě），即用戶（農戶）去探個究竟。
人注（zhù）：業務人員經常碰到的一個躲不開的問題（tí）是：經常被渠道（dào）牽著鼻子走，雖然渠道客戶（hù）反饋（kuì）給業務人（rén）員（yuán）的問題有時候是真（zhēn）實的，但經常不全麵，要麽是過濾過的，要麽是表象的，還有很多情況是渠道客戶（hù）為（wéi）爭取自身利益有意誤導你。
2、老產品上量需要解決的幾點問題：
1）分析老產品的優勢所在，即老產品究竟好在哪裏？
2）老產品究（jiū）竟為什麽不上量？
a、渠道原因？-->客（kè）戶是不想賣了還（hái）是賣不動等等
b、產品自身原因？
c、公司（sī）產品（pǐn）策（cè）略
d、其他（tā）
3、針對（duì）老產品不上（shàng）量常見原因-渠（qú）道客（kè）戶不想（xiǎng）賣（進貨）分析：
1）利潤下滑，掙不著錢
a）竄（cuàn）貨
產品賣開了，竄貨是一個很難避免的問題。市場保護不好，竄貨現象突出，經銷商惡性競爭嚴重，利潤下（xià）滑，這是普遍的邏輯關（guān）係。所以，要解決竄貨造成（chéng）的利潤問題，根源在於做好市場保護。
人注： 國外公司很多產品，都（dōu）經曆過（guò）竄貨問題，一控製好市場，經銷商積極性馬上上來，量就上去了。
b）公（gōng）司政（zhèng）策支持不夠（gòu），促銷力度（dù）太小
針對此類抱怨，高總的經（jīng）驗之談：在真正分析老（lǎo）產品的渠道利潤分配及公司利潤的前提下，如果果真可以在促銷上，或者其他政策支持上有空間可以操作的（de）情況下，這種情況是說服客戶老產品增加（jiā）進貨量，增加銷量的“良性（xìng）陷阱”。
1:說服自己（jǐ）：如果公司給（gěi）出促銷或（huò）者其他（tā）政策支持，有信（xìn）心說動客（kè）戶，達到公司認可的足（zú）夠進貨量。
2:說服公（gōng）司：隻要花了公司的費（fèi）用或者用了公司（sī）的政策，一定能（néng）完成公司認可的銷量。
3:說服客戶：在盡全力申請到公司（sī）支持後，必須與客戶（hù）簽訂合同，達到（dào）一定的進（jìn）貨量。
2）對（duì）產品不滿意，說產品不行，效果不行
高總（zǒng）對問題分析的（de）很透徹：不管客戶對產品如何抱怨，或者老產品已經出現下（xià）滑跡象，但在（zài）市場上仍然沒有絕跡，說明老產品仍然有用戶認可。
本質上看，產品到底好不好（hǎo），行不（bú）行，不是由渠道決定，而是用戶（農戶）決定。真正確認老產品行不行，要去用戶那裏做回（huí）訪，農戶才是對產品了解深刻的。
人（rén）注：當然（rán），不排除確（què）實有一些老產品當時（shí）是誇大效果，靠炒作上量，這種情況另當別論。
二、解析問題-老產品如何上量
1、準備工作：
找足（zú）夠的用戶（農戶）做回訪，確定老產（chǎn）品真實的反饋。如果是（shì）真正意義上的老產品，經曆過幾年市場上的上升（shēng），一般在（zài）農戶那裏一定（dìng）能收獲信心，10個用戶（hù）一（yī）般有7-8 個給出正麵的評價，做好回訪視頻，綜合一下，分析老產品（pǐn）的真正優勢所在。
2、分析解決：
分（fèn）析不上量或者下（xià）滑的真正原因所在，並給出解（jiě）決方案：
 
1）客戶抱怨（yuàn）的產品層麵問題
a）利用回訪視頻（pín），用事實說服
b）分析回訪資（zī）料，提煉（liàn）或者升華產（chǎn）品的“賣點”，重新點燃客戶的信心。
人（rén）注：高總及悟空老師，特別給大家闡述了“賣點”概念，公司很多產（chǎn）品經理以及（jí）業務員，對產品缺少真正（zhèng）的認識，不能真正針對用戶的需求來給產品定位，雖然說服客（kè）戶（hù）的產品優勢都是真實的，但產品（pǐn）準確的定位是（shì）找出需（xū）求點，即（jí）“買點”，讓農戶聽到（dào）之後就想買（mǎi）。
2）客戶抱怨的利潤層麵的問題
a）串貨問題：
先分析串貨的原因，然後（hòu）利用公司的政策，實行有力的渠道（dào）控製（zhì），將串貨給利潤帶來的（de）負麵影響，降（jiàng）到低。
b）返利、促銷等支持力度問題：
以足夠的理由，跟公司爭取到合理的政策，與客戶簽訂合同（tóng），保證在（zài）公司給出的合理政策下，實（shí）現銷量翻番或者達到一定的量。特別提醒：利潤層（céng）麵的問題，業務（wù）員盡量也需要做（zuò）好產品回訪工作，將產品在用戶層麵的（de）認可（kě）拿給客戶看，增加自己與客戶談判的砝碼。
主（zhǔ）要的原因是業務員沒有（yǒu）找到問題的關鍵所在，隻是在渠道層麵看問題。
一句（jù）話：通（tōng）過用戶回（huí）訪，找到老產品不上量的真正（zhèng）原因（yīn）。通過“買點（diǎn）”思維（wéi），在（zài）加深對產品認識（shí）的基礎上，利用可以爭取到的公司資源，與渠（qú）道客戶談判，終達成銷量（liàng）提升。利用以上方法，一般都能達到老產品上量，而且這是廣大同仁用經驗驗（yàn）證過的。