零售商的宿命：“馬太效應”下的（de）淘汰賽！

作為農資應用（yòng）領域（yù）後一公（gōng）裏的重要群體——零售商，在農（nóng）業技術（shù）推廣（guǎng）體係中的作用至關（guān）重要。
目前（qián）的零（líng）售商概況如下：從數量上來講，截止2018年6月（yuè）19日，中國大約有2851個縣， 41636個鄉鎮級。假如按照（zhào）一個鄉鎮有30-40家零售店的話，國內大概有150萬左右零售店（diàn）。從類型上來看，目前的零售商群體大致分為四類：
一（yī）是重價格。這類零售商（shāng）賣貨價格低，貨源雜亂，客戶（hù）群體也散碎。本來生（shēng）意做得好好的,非要用（yòng）低價去銷（xiāo）售熱門產品來招攬客人,這樣等於把市場搞亂（luàn）,搬起石頭砸自己的腳；
二是重品牌（pái）。這類零售商善於和大的平台和（hé）企業合作，主要銷售品（pǐn）牌產（chǎn）品和套餐，這類零售商對廠家依賴性強，一旦離開廠家支持，經營容易陷入困（kùn）境；
三是重關係。零售商和農民的關（guān）係走得近，容易打成一片，但容易陷入（rù）賒銷泥潭，轉型困難；
四是重服務。這類零售商往往從事農資（zī）多年，是某一區域（yù）的翹楚，他們了解作物和當地病蟲草害發生規律，常常以技術服（fú）務帶動銷售，解決農民問題，這類零售（shòu）商是未來零售業的主體。
去年是農資零售的平台化經營轉型之年。轉型一年後，農資零售商日子如何了？
是（shì）什麽加速了（le）淘汰賽
近兩年，隨著行（háng）業的（de）發展，倒（dǎo）逼“新”的零售商群體扮演的角色增多。既（jì）要提供產品、技術服（fú）務，又要（yào）善於維護好關係，這顯然是不小的挑戰。與此同時，賒銷、氣候風（fēng）險、用工難、農藥經營許可證的門檻、農戶個性化（huà）需求、農民種地投入意願低，環保高壓下，農資價格上漲，利潤（rùn）壓縮等（děng）等，都讓零售商的經營雪上加霜。有人說，誰離農戶近，誰就掌握了農資的未來。這句話是（shì）對零售商大的鼓勵。但現實是（shì），離農戶近的未必能活得滋潤。采訪中，不少零售商表（biǎo）示，現在麵臨的問題太多了，賒銷是頭號痼疾，別人賒銷你不賒，可能就意味著客流（liú）的減少。有些種植戶一年到頭，種什麽都不掙錢，不賒銷也不忍心，但（dàn）是年（nián）底催（cuī）賬的（de）時候真是苦不堪言。
賒銷的生意，越做越累了，難以為繼！拒絕賒銷，邁出 步是艱難的，隻是當（dāng）你變得堅決的時候，種植戶也回學著接受現金付款的時候，你會發現，原來一切沒有想象中的糟糕！除了賒銷，零售商（shāng）的招（zhāo）人（rén）也是一大難題。尤其是對一（yī）些（xiē）沒有規劃的零售商而言，招什麽樣的人，招多少心裏壓根沒譜。實際上，先招幾個人，再把生（shēng）意（yì）給做大的想法不可取的。正確的做法是把生意做大了，然後招幾個人，這才是對（duì）的。招人方麵，零售商不要盲目冒（mào）進，衡量好自己的實際情況，再做（zuò）人員的補充。這樣才能慢慢地（dì）走上正（zhèng）規，進行（háng）係統化、企業化的運營。除了這些外在因素，有（yǒu）些零售（shòu）商作死的幹法也是加速他們死亡（wáng）的主（zhǔ）要原因（yīn），比如貪婪、礙於情分、不敢承擔風險等，這（zhè）些（xiē）都能成為壓倒零售商的後一顆（kē）“稻草”。
近兩年，隨著種植大戶的（de）崛起，以利潤大化和擴大再生（shēng）產為目標的種植大戶，在一定程度上與農資零售商（shāng）的目標相衝突（tū），原本是客戶直接變成（chéng）競（jìng）爭對手（shǒu），這（zhè）也（yě）壓縮了零售商的生（shēng）存空間（jiān）。
新（xīn）零售時代的必然洗（xǐ）牌
傳（chuán）統農資這幾年生意不好做，做（zuò）得好的也就（jiù）隻能夠維持銷量，更關鍵的是，還（hái）看不清前景。搞了這麽（me）多年農資經營，打交道多的就是農民、熟悉的就是種地（dì）的事（shì）了。何況，這幾年，打藥隊也開始（shǐ）賣藥了，機播手把種子、化肥也包了（le），做托管的從種到收需要的東西都解決了。就連（lián）做（zuò）農產品收購的、給農戶放（fàng）貸款的，也都想賣點農資。對零售商而言，好像一夜之前出來了好多競爭對手，甚至都不知道他們在哪裏，悄無（wú）聲息（xī）中（zhōng），銷量就沒了。
轉行做其他的，風險更大，繼續（xù）幹下去，前途渺（miǎo）茫。大環境如此，倒（dǎo）逼農資經營進入新零售時代，隻有全新的思路和方法才能洗牌、重生。
如（rú）今農（nóng）資零售行（háng）業的規則已經變了，等靠要和坐商必然在洗牌期中洗掉。那些（xiē）適應潮流，能夠（gòu）運用現款（kuǎn）、托管、代工、訂（dìng）單農業、技術承包、品牌專供等經營模式的零售（shòu）商（shāng）注定要成為未（wèi）來零售行業的主流（liú）。
為此，青（qīng）島厚天總經理王英奇認為，未來的農資零售行業，越集中越有（yǒu）競爭力，成本優勢、規模優勢、品牌優勢、產品優勢、資本優勢、技術優勢（shì）、配送優勢、抗（kàng）風險優勢，以（yǐ）及政府監管扶持的優勢等也都會凸現出來，按配送半徑來布局農資零售（shòu）店的時代可能真的就會來了！
零售商的出路在哪？
這個問題其實不難回答：找準客戶痛點，解決問題是關鍵！因為零售商經營的終目的是要滿足的（de）是客戶需求的。但在滿足顧客需求（qiú）的過（guò）程中（zhōng），什麽才是重要的？每天農資老貓曾說過，很多零售商的生意（yì）不好做，缺的不（bú）是思路、方法和資源，而是行動，如（rú）果沒有行動，即便機會擺在你麵前，你也抓不住。人常說，樹挪死，人挪活，但凡（fán）動一動，就會有生存的希（xī）望。欣（xīn）慰的（de）是，意識到現實的零售商越（yuè）來越多，他們開始主動（dòng）求生，奮力一（yī）搏！
1、遵紀守法：農（nóng）資（zī）經營的前提（tí）
在農藥經營許可證這一門（mén）檻麵前，不知道要死掉多少農資經營店。但為了生存，政策（cè）麵前誰也不敢越雷（léi）池半步（bù），因為就這一條規定（dìng）：未取得農藥生產（chǎn）經營許可證（zhèng）的，直接負責人員（yuán）10年內不得從事農（nóng）藥生產、經營活動，就讓多（duō）少農資零售店誠惶誠恐。誠（chéng）然，條例的製定，是為（wéi）了規範整個農資經營，不遵守勢必要受到懲罰。
2、下田：工作一線（xiàn）有神靈（líng）
下田要有毅力，三天打魚兩（liǎng）天（tiān）曬網，沒用！零售商與農民離得近，每天的下田頻率基本決定了（le）經營的（de）狀況。有人說，如今不是農資不（bú）好幹了，而是我們沒有幹好。當病蟲害發生越來越嚴重，趨勢越來越沒有規律，不到田間地頭實地考察，拿什麽（me）方案去應（yīng）對？03
產品效果：眼見（jiàn）為（wéi）實有說服力
市場需求一（yī）直在變，零售商對產品不應再追求（qiú）多而雜（zá），大而全。要明白針對農戶能有效解決問題的產品才有（yǒu）市場。人（rén）都不是（shì）傻瓜，在交錢之前都會考慮，這個產品到底怎麽樣？能給我帶（dài）來哪些收益？歸根結底，隻要（yào）看到效果，看到增產，農戶終還是認可的。04
農技服務：和農民建立粘性佳紐帶
農戶種地怕兩個問題：一是地沒種好，二是種好了賣不上好價錢。現在所有（yǒu）農資經營不僅僅是一個（gè）簡單的我賣你買的交易，而是需要一定的農技指導做配（pèi）套服務。05
聚焦：做區域的老（lǎo）大
零售商的性質決定了他們很難做到全國大，但是做精做專是非常有可能的。聚焦，就是聚（jù）焦區域，聚焦作（zuò）物，聚焦（jiāo）種植戶，集中優勢兵力搶占市場。聚焦作物，就要在（zài）這（zhè）個作物上多下功夫，能真正解決（jué）各種生長難題，幫助農民達到豐產（chǎn）豐收，讓（ràng）農民遇（yù）到問題（tí）的時候， 個能想（xiǎng）到你，把自己打造成一張名片（piàn），塑（sù）造自己（jǐ）的品牌，這樣才（cái）能不被淘汰。聚焦種植（zhí）戶（hù），隨著土地流轉的加速，今後土地將越來越集（jí）中到大戶手中，種地大戶有規模（mó）優勢和政策補貼，他們有利可圖，自然會投入更多（duō）農資成本（běn）去把地種好，因此隻要抓住一個大戶，比以前10個小戶更省心、更（gèng）有價值。