農（nóng）資分銷渠道模式失（shī）效，什麽樣企（qǐ）業具有競爭力？

過去以散戶為中心，依靠終端為王和產品概念傳播驅動的分銷（xiāo）模式促進了很多營銷驅動型企業的崛（jué）起，造富了一幫老的農資經銷商。伴隨農資行業（yè）農戶細分，大戶崛起，從C端（duān）走向了B端，倒逼整個（gè）行（háng）業供給端（duān）的經營要素和能力要快（kuài）速做出（chū）調（diào）整（zhěng），對其種植技術，種植成本（běn）、種植風險，資金能力提出（chū）更高的挑戰。
農戶購買行為發生變（biàn）化：從非理性，跟隨性購買的C端散戶行為，走向偏理性（xìng），集（jí）采，多主體決策購買的B端行為。他（tā）們對產品的認知，成本（běn）的認知，廠家認知和技術認知遠（yuǎn）超過散戶。從而行業從消費品模式走（zǒu）向（xiàng）B端工業（yè）品采購模式，從開放型分銷渠道的操作走向封閉型的B端大客戶操作模式，這點越到經濟作物區，其變化（huà）越明（míng）顯。
企（qǐ）業競爭優勢變化（huà）：過於依賴營銷驅動的（de）企業在（zài）現階段優勢逐步削弱，山東產區的企業市場影響力下降。農資作為投入品，作為一種生產資料，先天就難以有很大的品牌溢價能力。伴隨農戶對產品認知成熟，似乎越來（lái）越不願意為品牌溢價買單。而反過來有資源（yuán），有產業鏈成本優勢（shì）的湖北等地區企業，卻在雄起。
分銷渠道模式逐步失效：過去以終端為中（zhōng）心的“代理商——終端——農戶”的分銷渠（qú）道價值鏈，其廠、商、店上下次序的合（hé）作關係和（hé）利益分配（pèi）關係被打（dǎ）亂。鄉鎮（zhèn）零售店無論是從（cóng）產品的價格優勢，技術能力，種藥肥多品（pǐn）類資源能力都難以滿足（zú）大戶的需求，大戶直接跨（kuà）過終端或者（zhě）自（zì）組成團購聯盟，直接找經銷商（shāng），找廠家。尤其是土地流轉高的市場，大戶直接（jiē）放棄了終端，導（dǎo）致鄉鎮終端店數量在大（dà）幅減少，倒逼（bī）縣級經銷商和廠家要快速做渠道裂變，從單一類型渠（qú）道模式走向多（duō）類型渠道操作，從產品批發加價的利益鏈（liàn）條走向項目製利潤分配模式。
 病症複雜，技術要求越來越（yuè）高：過去賣化肥基本把它當保健品賣（mài），反正土地吃不死（sǐ）。幾十年的氮（dàn）磷鉀（jiǎ）化學型產品的供給，導致土壤裏氮磷鉀元素充（chōng）足甚至過剩，用肥用藥的效果越來越不明顯。特（tè）別（bié）是現在氣候（hòu）複雜多變，作物（wù）的病症越來越複雜，單純的依靠藥或者肥難以根治，需要係統診斷和治療，對技術能力和對種藥肥多（duō）等多（duō）品類的綜合治療方案要求越來越高（gāo）。行業從標品的分銷模式走向技術營銷時代，技術營銷盡管行業早在探索，農藥走在前麵，但是目前尚未找到成型且能夠規模化操作的成熟方式。
在以上四大變化下，未來什麽樣的企業具有競爭優（yōu）勢和生命力。
類企業：有產業鏈資源優勢的企業（yè）
傳（chuán）統化（huà）肥和（hé）農（nóng）藥，產品已經非常成熟，價格（gé）戰（zhàn）到底，但是存量（liàng）依舊很大，行業競爭從營銷環節升級（jí）到全產業鏈條的競爭，通過（guò）產業鏈各環節全（quán）部（bù）參與來提高成本（běn）競爭能力和礦產資源/原藥能力。以此類產（chǎn）品為主的企業，要迅（xùn）速補充產業鏈（liàn）短板，可（kě）以從全國甚至到世（shì）界布局產業資源，同時強化精益生（shēng）產（chǎn）和規模化生產能力，幹（gàn）毛巾要擰出半杯水（shuǐ）。未來此類產品更多會變成富士康（kāng）模式，發揮資源和生產力量。
第二類企業：研發驅動型的企業
化肥或者農藥，加大研發能力，特肥農藥更多是研發驅動型。盡管當前（qián）國際上新的化合物越來越少，但是行（háng）業競爭製高點依舊是產品研發資源。新型特肥（féi），新型農藥依舊無（wú）限可期，尤其是經作區域（yù），對產品功（gōng）能和效（xiào）果的（de）需（xū）求很剛性，化合物原創型的產品研發或者應（yīng）用型的產品都是（shì）競爭的核心力量。很多時候（hòu）一個新的單品即使不（bú）需要很大營銷力量就（jiù）能啃下（xià）一個大的細（xì）分市場。
第三類企業：技術應用型的企業
農資本質需（xū）求是醫院，而不是藥房，行業一般的產品哪裏都能（néng）找到（dào），核心是對（duì）技（jì）術應用推廣和解決方案的需求。能夠（gòu）熟透國內幾個核心作物從作物種植，到植保（bǎo），到營（yíng）養的各種方案，會受到上下遊的高度歡迎，至少目前來（lái）看，是行業內稀缺的（de）資源。建立（lì）以（yǐ）技術為導向的種藥肥等生（shēng）產資料的綜合（hé）診斷，綜合治療（liáo）能力是下階段成（chéng）功的關鍵要素。
第四類企業:商業模式驅動型企業
從農資（zī）行（háng）業到大（dà）農業，目前各種商業模式湧現。比如BB配肥站，技術服務托管，農業保險，農業金融，農業社會化服務，從種到收到賣全程服務等都（dōu）在探索（suǒ）。點上成功（gōng），局部成功的有，但是能（néng）夠全國（guó）複製（zhì）性成功還沒有（yǒu）。農業因為消費端農產品價格的不穩定和（hé）農民（mín）賒銷的特性，決定了行業內很多經營方式的成功存在很大的局限性。盡管這樣，還是需要積極探索，放眼國內市場（chǎng），有部分企業做“農（nóng）業生產資料+保險“的組合，有部分企業做眾籌合作社的模式（shì），通過構建一條或者局部價值鏈去服務農戶，服務商業群體，依然可以找到生存空間。
 
文章來源：農資經（jīng）銷商