很（hěn）多經銷（xiāo）商達到（dào）一定銷售（shòu）額（é）之後，就停滯不前，如何（hé）突（tū）破瓶頸？

很多經銷商達到一定銷售額之後，很長的（de）一段（duàn）時間，也（yě）突破不了現有狀況，是產品原（yuán）因還是管理原因？是什麽（me）製約了經銷商的進一步發展？
經銷商做生意關注（zhù）的就是（shì）利潤，每一個經銷商都在想（xiǎng）如何讓自己的生意持續發（fā）展、持續壯（zhuàng）大、持（chí）續盈（yíng）利。但（dàn）是，現實生活（huó）很殘酷，多數經銷商麵臨著銷售難增長的困擾。
有好多經銷商竭盡一生也突破不了1個（gè）億。那麽經銷商銷售增長慢，難（nán）突破，一直沒過億，這都是為什麽呢？
“管理有漏洞、團（tuán）隊執行（háng）力不行、沒有好品牌、銷售模（mó）式不好。”或許每個經銷商的答案都不一樣，當我們做不好的時候，我們一定要反思，為什麽做不好？哪些因素影響的做不好？
1、人的因素：老（lǎo）板（bǎn）和高管的天花板
很多經銷商（shāng）做不大，做不強，其根（gēn）本的原（yuán）因不是產品，不是隊伍，不（bú）是市場拓展，而是一個公司的（de）老（lǎo）板，有什麽樣的老板就做（zuò）出什麽樣的企業，多大（dà）的能（néng）力做（zuò）出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度決定你生意的規模，決定了員工的高度，而老板（bǎn）學習和改（gǎi）變的速度決定了（le）企業發展的規模。
還有一個重要（yào）原因是高管團隊出現的天花板，在中國我們做生意的有兩種現（xiàn）象很突出：
一個是用子弟兵。對於老板來講，子弟兵有三個優勢：用得放心、不（bú）易離職（zhí）、成（chéng）本低，現在有一半的經銷商仍然采用的是家族管理製度，這對未來發展（zhǎn）是不利的。
一（yī）個是老（lǎo）麵孔。在很多經銷商的核心管理團隊中，每天都是一些老麵孔，團隊中3—5年都（dōu）沒（méi）有一個（gè）新人進來，而（ér）有趣的是（shì），遇到事情時這些老麵孔發現的往往是問題，新（xīn）人發現的卻是創新（xīn）和改變的方法。老麵孔回答問題時老（lǎo）是找問題，說的（de）問題讓你膽顫心（xīn）驚，他們傳遞了太多負能量的東（dōng）西，而（ér）新人來了不一樣，他為了（le）證明自己，要不斷找方法，找機會，推動銷售成長。所（suǒ）以說（shuō）老板（bǎn）在用（yòng）人時，要多引進人才，屏蔽絕對的家族化管理，讓新（xīn）鮮血液成為公司發展的持續動力。
2、產品因素：如何在老產品中挑黃金？
有一種方法（fǎ），叫做（zuò）特色產（chǎn）品確定法。我們（men）都知道，在市場上所有賣得好的產品都符（fú）合兩個規律， 個（gè）叫“ ”，第二個叫（jiào）“唯一”，所謂 就（jiù）是品牌，每個品類的 品牌差不多都是市場銷量比較大的，而幾乎所有銷售額上億的經銷（xiāo）商都是（shì）擁有一線品牌的，品牌是經銷商的武器，武器決定（dìng）你的未來。而唯（wéi）一是指，產（chǎn）品（pǐn）不是品牌，但特點很獨特，仍然吸引消費者購買。每個消費者都存在消費信仰，這就來源（yuán）於 和唯一。
所有經銷商選擇產品時，一定要問自己兩（liǎng）句話， 是“代理的產品是否有自己的特點”，第（dì）二是“能否讓（ràng）消費者在眾多人中記住你”。
而所謂（wèi）產（chǎn）品特點，簡要概括（kuò）為以下四個特征：一是原料和功能的唯一性；二是核心技術的唯一性；三是包裝的標（biāo）準區隔型；四是產品形狀的區隔型。要使自己的產品脫穎而出（chū），被消費者記住和認同，是必須要具備其中一點的。所以，大多生產廠家也要從這幾點進行（háng）升級和創新。
選擇特色產品，經銷商（shāng）往往也存在幾大誤區：
誤區一（yī）是“假（jiǎ）賣點”，拖拉機前麵掛著寶馬商標，它還是拖拉機。現在市場所謂青春小酒很（hěn）多，所宣傳的廣告（gào）語是“我是（shì）***，*****”等等，雖然（rán）打著類似的宣傳語，但產品本身真的有這些賣點麽？
誤區二是“產品賣點和產品本身產生不了聯想”，產品（pǐn）宣傳得再好，但廣告語怎麽說，都讓消費者想不到這個產品，這其實是失敗的，大多情況（kuàng）下消費者買產品（pǐn），買（mǎi）的（de）並不是產品本身，而是賣點和感（gǎn）覺。
誤區（qū）三是“抄襲一線品牌的（de）賣點”。
誤區四是（shì）“品質不支持賣點”，市場（chǎng）上幾乎沒有物美價廉的東西，你想要寶馬（mǎ）的品牌，QQ的價格，這幾乎是不可能的。
3、市場容量和（hé）競爭格局：品類空間決定發展（zhǎn）規模
什麽叫市場容量？一個經銷（xiāo）商，2006年開始做生意，手裏麵隻代理（lǐ）兩個小品（pǐn）牌（pái），一直不見起色，今年，他代理了一個知名品牌的粉絲， 個（gè）月發了一（yī）車貨，很快突破了10萬元，由於品牌影響力，產品很快被市場所接受，他很有信心地說：“ 按這樣的速度，一年就將突破100萬。”而在接下來的幾（jǐ）個月，他的產品回轉變得越來越（yuè）慢，動銷也出現了困難。眾所周知，粉絲的品類空間非常小，當經銷商選擇產品時，要考慮（lǜ）選大品（pǐn）類還是小品類，你會發現身邊有一個現象，做酒類產品的經銷商銷售額達到千萬的很多，所以說品類空間決定你的市場規（guī）模。
第二點要提的是競爭格局，前麵說到，市場（chǎng）容量小，銷量上不去。但也不是市場容量大的就能上量（liàng）。以雞尾酒為（wéi）例，這個品類在近幾年非常火，但競爭也非常激烈，能存活下（xià）來並（bìng）持續發展的企業越（yuè）來越少，大多數企業因為跟風模仿麵臨嚴重的增長瓶頸。其次，你還要考（kǎo）慮代理的品類是否（fǒu）符合當下的趨勢。
4、機（jī）製的因素：你能讓（ràng）多少員工相信你，你就有多成功
有（yǒu）個（gè）經銷商曾講：“ 在我的公司有8個員工，但他（tā）們8個人還不如我一個人幹得好。” 造成這種結果的原因，其實是公司機製出現了問題。我們有很多經銷（xiāo）商天（tiān）天都在抱怨，生意做不動，人員沒幹勁兒，現在的人員成本越來越高（gāo），而付出的卻越來（lái）越少。
在這裏，講一個有趣的例子，我們都看過西遊記，西遊記中孫悟空大鬧（nào）天宮，打敗了所有的天兵天將，但他在西天取經的時候，遇到大的困難就是打不過許多妖怪，常常去天庭請（qǐng）求支援。不可思議的（de）是（shì），這些妖怪都是天（tiān）兵天將的寵物，天庭的神仙後（hòu）還要下來收服他（tā）們，仔細想想有些矛盾，孫悟空打得過神仙，打不過妖怪，神仙終要收服妖怪，這是為什麽呢？
這些天兵天將就好比是給玉皇大帝打（dǎ）工的（de），下麵的妖怪好比是創業者，自己做（zuò）老（lǎo）板，當然跟打工者不一樣。一般做不大的經銷（xiāo）商，下麵（miàn）的員工都認為我們（men）就是給老板幹的，跟公司一（yī）起奮鬥（dòu）了十年，與老板一起創業，如今老板開上了（le）寶馬，住上了別墅，而員工自己還拿著2000元的底薪，都在思考這樣值不值。
相反，也有些經銷商，他會讓員工認為（wéi）這就是自己在創業，員工都是為自己幹的。
 
文章來源：經銷商之家