壓貨潮來襲，經（jīng）銷商該如何應（yīng）對？

未來這段時間（jiān），密集的節日成為（wéi）廠家壓貨的借口，臨近年（nián）底，一輪又一輪的壓貨潮逼近經銷商。

作為一種營銷（xiāo）手法，壓貨是一（yī）把雙刃劍，如（rú）果廠家壓貨不合理，就會給經銷商銷（xiāo）售經營帶來諸多不安全因素，如何逃（táo）出“壓貨”怪（guài）圈？

一、壓貨（huò）的幾種情（qíng）況

應對壓貨，首先要明確廠家的壓貨目的與常用優惠政策。

一般來說，廠家壓貨會有以下幾種（zhǒng）情況：

新品上市/處理不動銷產（chǎn）品（pǐn）。廠家推（tuī）出新產品、銷售不暢時，會鼓勵經銷商大量買進暢（chàng）銷品和不暢銷（xiāo）的新品，並許以比（bǐ）較誘人的優惠或促銷支持。

任務分解式壓貨。在月末、季（jì）末、年末三個節點，廠家（jiā）銷售人員為了完成業（yè）績，往往會給經銷商壓貨，尤其以年末壓貨衝量較為嚴重。有時，企業也會為了達成某項指標，比如（rú）上市指（zhǐ）標、融資指標、評獎指（zhǐ）標（biāo）等，需要（yào）衝刺銷售目標（biāo），此時壓貨勢在必（bì）行。

淡季（jì）促銷式壓貨。在進（jìn）入銷售淡季的（de）時候，廠家為了實現“淡季不淡”目的，往往會搞一些力度比較大的促（cù）銷活動，鼓勵經銷商大量壓貨，希望通過渠道的推力來搶（qiǎng）占市場份額。

銷（xiāo）售人（rén）員個（gè）人行為。廠家或者上級經銷商（shāng）剛（gāng）定下經銷合同的時候，有些急功近利的銷售人員會（huì）要求經（jīng）銷商大量進貨；銷售人員本來就隻想和經銷商做“一錘子”買賣。

二、麵對壓貨，經銷商要守住生死線

麵對壓貨，經（jīng）銷商重（chóng）要的一點就是：牢（láo）牢守住自己（jǐ）的生（shēng）死線，首（shǒu）先要對自己的實際情況進行梳理與盤點：

1. 庫存消化能力有多快，銷售的速度能有多快，能夠應對多少產品的銷售？

2. 什麽樣的銷量下利潤高，銷量以及投（tóu）入在何時（shí）才是較佳的？

3. 倉庫裏還有多少產（chǎn）品需要處（chù）理，還能夠承（chéng）受多少產品？

4. 現金流怎麽樣，能周轉多長時間（jiān），貨物的（de）周轉周期有（yǒu）多長？

了解（jiě）自己的盈利點，才能有效掌控壓貨的節奏，而不（bú）是被動地接受廠家的壓貨。如果說壓貨不可避免，如何能夠在刺激自己發（fā）展的同時，將利潤（rùn）較大化（huà），就需要經銷商對自己的實力有足夠了解。

如何拒絕壓貨？

在綜合分析之後，如果發現確實沒法壓貨，不妨巧妙拒絕，以（yǐ）下兩種拒絕的方法供大家參考。

以事實和數據說話。經銷商可以（yǐ）根據（jù）市場容量、競爭對手的銷量、目前市（shì）場競爭程度等（děng）方麵，通（tōng）過詳實的（de）市場數據來給廠家營銷人員進行有理有（yǒu）據的分析。人都是有同理心的，隻要理由充分，作（zuò）為廠（chǎng）家也不會不顧對方想法而一意（yì）孤行的。

同時，經銷商要注意拒絕壓貨的方式，要對事不對人，並且要提前感謝或者稱讚企業對自（zì）己一（yī）貫的支持，也要強調自己對企（qǐ）業所（suǒ）付出的（de）努力，避免（miǎn）由（yóu）於營銷人員生氣報複。

以進為退。有的經銷（xiāo）商通過“獅子大張（zhāng）口”的方式，達到“不戰而（ér）驅人之兵”的效果。想壓（yā）貨就要（yào）給予足夠的支持，如果廠家滿足不了就無法壓貨了。不過，這（zhè）種方式適合（hé）規模較大、銷（xiāo）量較高、實力較強的大經（jīng）銷商，小經銷商不要輕易使用。

其實，壓貨也並不可怕，可怕的是惡性壓貨。麵對廠家壓貨，經銷商要靈活（huó）處理，不能有“坐、等、靠”的思想（xiǎng），積極應對（duì）。那麽，壓貨也能成為旺季衝擊銷量，提高利潤的殺手鐧。（文章來源：經銷商之家）

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