農資經銷商，你的“賣點”如何打動客戶？

有幾位專門種植西瓜的大戶，去經銷店購買化肥，幾家門（mén）店都稱自己的肥料質量上（shàng）乘，但當客戶提出要買（mǎi）適合西瓜生產的化肥時，都不能用（yòng）科學的道理去打（dǎ）動和爭取客戶。而到了另一家農資經銷門店，當經（jīng）銷商了解客戶上（shàng）門購買化肥的意圖後，詢（xún）問了客戶的種植規（guī）模、育苗（miáo）方式和底肥施用情況，雙方一下子熱（rè）絡起來。經銷商根據詢問得來的情況，有的放矢，對瓜下肥，詳細地介紹了三四個當前熱銷的化肥品種，以及防治西瓜病蟲害的（de）幾種有效農藥，供（gòng）顧客（kè）選購，並推薦了含有微量元素和（hé）鉀素的複（fù）合肥（féi）。這位顧客（kè）一（yī）下子從這個門店購（gòu）買了3噸複合肥和其他一些防（fáng）治西瓜病蟲害的農藥品種，幾乎裝滿整整一個農用車（chē）車廂。
從營銷的角度看，這位顧客之（zhī）所以選（xuǎn）中這家農資店，首（shǒu）先，經（jīng）銷商肯定了用戶的體驗，並用（yòng）自（zì）己掌握的一些農技和農資使用知識，迅速拉近了與客戶之間的心理距離（lí）；其次，在介（jiè）紹農資產品優點和缺點的同（tóng）時，從側（cè）麵突出了產品的優點和適用的作物，使消費（fèi）者覺得真實可靠，從而產生了對經銷商的信賴。這樣一來（lái），既增加了產品的銷售量，又使產品的優（yōu）勢極大地（dì）得到了發揮，可以說（shuō），整個營銷過程堪稱完美。
同樣的（de）農資經銷門店，不同的服務方式，為何會出（chū）現如此不（bú）同的效果呢？其實，農資營銷也和其他營銷（xiāo）一樣，銷售的本質就是人（rén）與（yǔ）人（rén）之間（jiān）的（de）溝通，銷售時不但要（yào）熟記自己產品的“賣點”，還必須要了解客戶的“買點”，當“賣點”和“買點”畫上等號時，你的“賣點”才能起到作用。稍有一些營銷常識的（de）人都（dōu）知道，產品能否熱銷，得消費者（zhě）認可了才（cái）能算數（shù）。然而，許多農資新產品在推（tuī）廣之際，投入大量（liàng）資金對產品的“賣點”進行宣傳，但消費者並不買賬（zhàng），這就告訴我們，當“賣點”和“買點”如果不能劃（huá）上等號時，你的（de）“賣點”隻能算是產（chǎn）品的（de）基本屬性。
當然，要想了解客戶的“買點”，就必須憑借自己的業務知識和營銷（xiāo）技巧，加強與顧客相互之間（jiān）的（de）良好溝通。其有效（xiào）的方式就是提問，通過提問了解顧客的需求與想法，然（rán）後實現“賣點”與“買點”的（de）順（shùn）利對接，並站在消費者的（de）角度，設身處地為消費（fèi）者著想，這樣才能（néng）把經銷商的“賣點”優勢充分發揮出來（lái）。這就是競爭力。隻有這（zhè）樣，才能被消費者所接受，被市場認可，農資經銷事（shì）業才能獲得長足發展。