保市（shì）場還是保利潤？經銷商“八問”肥料（liào）市場！

2018-2019年是讓（ràng）農資（zī）經銷商感覺痛苦的一年，在國家環保力度的進一步加強下，在國家十三五計劃及2018年中央（yāng）一（yī）號（hào）文（wén）件”鄉（xiāng）村（cūn）振興“戰略、2019年中央一（yī）號文件”互聯網（wǎng）+農業“的具體實施，使得（dé）一些活在溫床中的肥料經銷商自己選擇了退出。同時諸如山東臨沂肥料生產廠家70%以上的關停（tíng），市場迫使肥料（liào）經銷商失業，被（bèi）動退出市場，宛如一場沒（méi）有硝煙的戰爭。
而留下來的肥料經銷商顯（xiǎn）然（rán）是在戰戰兢兢中過著每一天。在（zài）這裏，再根據農資市場變化，代表農資經銷（xiāo）商梳理一下肥料（liào）市場。這不是無中生有，而是事實存在，或（huò）者（zhě）是有理（lǐ）推論的結果。
一、廠家真（zhēn）的（de）要直對種植大戶嗎？
兩年前廠家已經直對大戶了（le），隻不過在維護經銷商利（lì）益的同時，通過經銷商在運作。而肥料經銷商其實把這盤棋下得並不如人意。主要體現在，經（jīng）銷商為（wéi）了上對得住廠家的銷量要求，下扛得住市場的競爭（zhēng），做出了出人意料的舉動，那就是（shì）通過不同的辦法，實質（zhì）是進行著變向的賒（shē）銷，不（bú）僅把市場搞亂了，還把自（zì）己也套了進去。其中的苦（kǔ）澀隻（zhī）有（yǒu）經銷商自己清楚，而（ér）一些肥料經銷商雖然改變了原來賒銷給農戶，但變成了（le）賒銷給（gěi）大（dà）戶（hù），又（yòu）給自己挖了一個大大的坑。廠家其實不想自（zì）己直對大戶，他們沒有那麽大的人（rén）力物力和財力，其實是想給經銷商一個突（tū）圍的辦法。而當經（jīng）銷商進（jìn）入這個圍城的時候，還認（rèn）為自己（jǐ）有多聰明，競爭中往往失去了理智。退出（chū）吧，還有那麽多呆賬，不退吧，維持不了（le）正常的進貨銷售了。農資經銷商苦，往往是自食其果。
二、保市場還是保利潤？
2020年肥料零增長是硬性的指標，國家已經在去年做了（le）徹底性的改變，小產能的廠家和產量產能比小的廠（chǎng）家也在清除之列，環（huán）保不達標的企業也在清除之列。據不完全（quán）統（tǒng）計，國家清除小（xiǎo）產能肥料企業已達30%以上，山東臨沂廠家70%以上被清除。這相當於近30%的肥料經銷商自行消亡（wáng）。
而剩下的這些經銷商顯然已經嗅到了一些味道，下一步自己會不會被死亡？戰戰兢兢中維持著（zhe）業務，同時（shí）想辦法在清（qīng）賬，心（xīn）裏想（xiǎng）著清完（wán）賬再考慮做事情（qíng）。但是轉回頭來一看，農民或（huò）者（zhě）大戶（hù）比經銷商更精，他（tā）們不會隨便給你清賬（zhàng），目的很明顯，不清賬明年還能打點貨款繼（jì）續賒，如果你倒了，這個賬，也許就也（yě）許了。而廠家對於經銷商就不一（yī）樣了，在競爭中生存了下來。被清除的廠家越多，自己增量的可能性就越大，也許會有更大的（de）銷量。這種格局下，對於（yú）經銷商的（de）考核反（fǎn）而越來越嚴格了。經銷商在這種市場格局下是低頭呢？還是不低頭？其實根本就沒的選擇，幹就低頭承受，不幹則退出。現在的廠家反而是香餑餑，留給經銷（xiāo）商的一定是足夠大的利潤，但（dàn）營銷的方式更側重於經銷商自己的能力（lì）了。在銷量和利潤之（zhī）間、在（zài）賒賬與現金之間、現實市場與現實競爭之間給經銷商正好出了道難題，做也許會有更（gèng）大的呆賬，不做一定是有呆賬。經銷（xiāo）商自作（zuò）孽的結（jié）果出來（lái）了。
三、渠道扁平化已成定（dìng）局？
肥料經銷商對於渠道扁平化已經不再那麽可怕了。因為喊了那麽多年，都沒有見廠家把自己怎麽的。如果有這樣的（de）想法，我看您（nín）一定（dìng）是個沒有睡（shuì）醒的孩（hái）子，在溫床中躺習慣了，一定以為自己就是那個壓不倒的孫悟（wù）空，誰都不會把自己怎麽的。肥（féi）料營銷就是個抱團取暖的（de）營生。原來的縣鄉村三（sān）級（jí）模式下，給了縣級經銷商非常大的（de）權力，鄉村兩級的利潤完（wán）全由縣級經銷商控製，廠（chǎng）家很少管理鄉村兩級經銷商，或者為鄉村兩級利（lì）潤爭（zhēng）取些什麽。縣級經（jīng）銷商在多年的實際運營中嚐到了甜頭，一些廠家特殊政策並沒有深入到鄉村兩級。那麽在這種趨勢（shì）下，鄉村兩級（jí）不造反才怪。一些鄉村兩級經（jīng）銷（xiāo）商一方麵維持著與縣級經銷商的關係，一方麵自己聯係著自己的品牌從廠（chǎng）家（jiā）直（zhí）接進貨，這已經是不爭的事實了。如（rú）果在這樣一種（zhǒng）格局下，縣級（jí）經銷（xiāo）商（shāng）還（hái）不覺悟，那麽被退出的那一級一定是縣級。事（shì）實上，在三年前，我已經提到過，將來的肥料營銷將不養閑人，特別是不勞而獲的那類經銷商。渠道扁平化成定局是肯定的（de），下來就看哪一級（jí）會先被砍掉。現在需要證明的（de）是誰更有能力接觸到基層客戶，或者誰更有客戶資源（yuán）了。現在的（de）渠（qú）道扁（biǎn）平化就是一夜之間，根本沒有商量的餘地。前三年沒有（yǒu）做（zuò）到這一點，並不是廠家沒想到，是（shì）想（xiǎng）平（píng）穩過渡，不想一刀切，那樣會傷著廠家的神經。從大廠營銷機（jī）製中，一個營銷部門（mén）分成（chéng）幾個轉型營銷部（bù）可以看出倪端來，下來（lái）一定會在經銷商中動大手（shǒu）術，也許就是現在。
四、種子、肥（féi）料、農藥互為（wéi）促銷可行嗎？
農資（zī）經銷商之間的互（hù）為利用，或者產品套餐式銷售並不稀罕。其誘因一方麵在於經銷（xiāo）商的利潤支撐，一方麵在於互為促銷。做肥料的帶點種子、農藥（yào）進（jìn）行促銷（xiāo）；做種子的帶點肥料進行促銷，做農藥的自然也可以帶點種（zhǒng）子、肥料進行（háng）促銷。我們發現，自己經營的產品一定是利潤產品，而所帶的其它產（chǎn）品（pǐn）一定是促銷產品。這種互為（wéi）促銷（xiāo）的直接結果就是種子、肥料、農藥價格象滑鐵盧一（yī）樣下跌，雖然表麵上經銷商自己得到應有的銷量和利潤，但是（shì）往複幾年下來發現，誰的產品現（xiàn）在都不（bú）好賣了。不管（guǎn）你要價多少，總有比你更便宜的，為什麽？因為人家是作為促銷品銷售的，自然可（kě）以少賺點錢或（huò）者賠點錢賣，而你是作為主要贏利產品銷售，當然不能比了。
雖然（rán）農資就是種子、肥料、農藥等，但是當這三者都被用作了促銷品的時候，產品的市場價格體係（xì）一定會被打破，而且傷得體無完膚。當經銷商們醒（xǐng）悟過來的時候，發現自己的（de）產品已經被（bèi）做爛了。歸根結底，農資經銷商自己對促銷的把控就沒有站在農資這個大市場中進行，而是（shì）為了個人利益，還（hái）夢想著別人不會對自己下手，這種自（zì）己求利，別人付出的想法狠狠地坑了自己（jǐ）一（yī）把。當縣級經銷商的花（huā）樣促銷（xiāo）用盡（jìn）的時候（hòu），直接受害的就是鄉村兩級經銷商，他們發現不管自己有多努力，都有更低價的產品被聽到、被看到，直（zhí）呼自己都不相信。其實不相信是（shì）對的（de），因（yīn）為從成本來說這個低價就不合理，但那是真實存在的，仔細（xì）一想不就（jiù）是一些經銷商利（lì）用促（cù）銷引火燒身了嘛。而對於這種結果廠家往往沒有辦（bàn）法補救，那是經銷商自己在農（nóng）資圈裏跳舞的結果。
五、必須要結合（hé）互聯網+農業？傳統銷售要下班？
看了上麵4點，難道還不清楚傳統農資銷售有多亂嗎？互聯網+農業是從（cóng）2015年（nián）開始的，那時社會中提出了“豬也會（huì）飛”的理論，在（zài）互聯網風口上（shàng），誰不上誰就會（huì）落伍（wǔ），現在農資經（jīng）銷（xiāo）商應（yīng）該（gāi）能感（gǎn）覺到其中的厲害了吧。傳統肥料銷售下不下班咱（zán）暫且不談，現在應該沒到那麽個（gè）境況（kuàng）呢。但是，一些中小型肥料生產（chǎn）企業已（yǐ）經在配合著互聯網進行著新（xīn）一輪經銷商淘汰，而且特別（bié）快。我們在某視頻網站經常（cháng）會（huì）看到一些肥企講一堂課，可以一天（tiān）招（zhāo）到200個鄉級經銷（xiāo）商，這是事實。先別說產（chǎn）品質量怎麽樣，單這個營銷（xiāo）理念已經會讓農資經銷商倒吸一口冷氣了吧。現在的肥料市場（chǎng）並不是經銷商可以吆五喝六的時候了，如果廠家要改製，直（zhí）接洗牌重新組織經銷商體製，您能抵擋得住嗎？上麵我們也提到，為什麽一些大廠並沒有這樣做？一個是人情關係，一個是（shì）對（duì）突然改製的一個銷售未知，所以肯定是一步步試水，如果可行性高，那麽變就是一夜之間。如（rú）果縣級經銷商（shāng）能夠嗅到其中的互聯網（wǎng）味道，那麽自（zì）己（jǐ）先做好鄉村兩級經銷商的（de）工作，自己也保證能抱（bào）團取暖了，那麽（me），當風口來到的時候，就不至（zhì）於慌，為什麽？有一（yī）個又對產品熟悉，又對廠家熟悉的人，何必要再找其它經（jīng）銷商，而需要經銷商改變的是，當廠家改變的時候，您是（shì）不是想（xiǎng）到了（le）怎（zěn）麽放低身架，去（qù）做個鄉級經銷商的問題了。說到底（dǐ），就是（shì）倒（dǎo）逼縣（xiàn）級經銷商把自己的利潤分配給底下的問題。互（hù）聯網+農業已（yǐ）經被2019年中央一號文件（jiàn）寫（xiě）入農村主要引導項目中了，從政策上（shàng）我們要有足夠（gòu）的嗅（xiù）覺，現在並不是三（sān）年前的預測了，而是實實在在地在實（shí）行。農資經銷商一定是其中重要的一環，因為互聯（lián）網+農業非常重要的部分就是農資產品和農產品的銷售問題。
六、生（shēng）態循環農業中農資（zī）經銷（xiāo）商能做些啥？
國家（jiā）發展生態循環農業早就提了出來（lái），主要是歸結在化肥、農藥的大量使用或者過量使用（yòng）上。而且發展循環農業可以從種植、養殖、加工中（zhōng）得到相互間的原（yuán）材料支持，降低成本，提高產品利用率。這也是結合肥料農藥零增長（zhǎng）的計劃而來的，將來一定會（huì）實施肥料（liào）農藥再減（jiǎn）少的計劃。從這些政策中，我（wǒ）們可以分析到，農資經銷商將來在想（xiǎng）法子從競爭中得（dé）到銷量的同時，要進行產品升級產品的推廣和應用。這些相信（xìn）肥料經銷商已（yǐ）經想到了，也看到了。從大趨勢上（shàng）來講，農資（zī）經銷商與種植大戶合（hé）作，與農業專業合作社合作是對（duì）的（de）。但（dàn）是（shì）由於前期賒銷（xiāo）的路被走歪了，現在經銷商對於大戶（hù）和合作社的合作有點（diǎn）收緊（jǐn）的樣子了，這也是對的。如果我們從循環農業的政策中（zhōng）解讀出來，將來幾年或者十幾年間，肥料將會有減少（shǎo）或者產品升級的可能，就應該積極（jí）配合廠家做好（hǎo）新產品的營銷和推廣，這也就是為什麽我們將會在第八點提出肥料廠家與經銷商的關係究竟是合作關（guān）係還是上下級（jí）關係的問題。相互配合則（zé）全生，配合不到位則是你死我活。
七、做服（fú）務，要肥料經（jīng）銷商服務些啥？
近十年來，肥料營銷一直強調（diào）服務，一開始是客情（qíng）關係服務，聯係好人就行（háng）；下來是作物解決方案，做好（hǎo）作物解決方案，就是全程性地做服務，自（zì）己就（jiù）是個（gè）全能選手，當時能行，現在肯定不行了，因為誰也不是全能的，專業細分更明顯了。比如飛機打藥為什麽脫穎而出？人家就是個專（zhuān）業，並不是你想做就能做的，你也能做，但必須在人家的技術支持下進行才行。再下（xià）來就是渠道服務和基層農民的服務，把住人脈（mò）就（jiù）是勝利，現在仍然可行，但（dàn）你（nǐ）終究把控不了多少市場（chǎng），有10%的人脈把控我看（kàn）已經非常可以了。所以，做（zuò）服務，在（zài）不同時間點下，不同市場環境中，其主要任務是不同的。那麽，現在肥料經銷商要服（fú）務哪些（xiē）方麵呢？首先是相信，相信自己的產品和廠家，與廠（chǎng）家做好溝通，做好聯係。人常講，平常不溝通，有事了再商量，黃花菜也涼了。在（zài）現在這個（gè）肥料經銷商上憂（yōu）下困的局麵下（xià），不做好對上（shàng）的溝通（tōng），會很困難，也許飯碗也會沒了。而（ér）跟廠家的溝通從（cóng）某方麵來講就是服務，因為廠家需要你的信（xìn）息，因為你的信息往往是可信的。然後是鄉村兩級經銷商的服務，這個服務其實用不著講客情關係，需要的是能者上、庸者下。提前做好在風口下的基層經銷商安排，在遇到廠家渠道變革的時候，自己能夠順應形勢，繼續配合廠家做好調整，而不是怪怨。誰都願意和聽話聽音的經銷（xiāo）商合作（zuò）的（de）。而對鄉村兩級經銷（xiāo）商的服務主（zhǔ）要在於（yú）調（diào）整利潤分配（pèi），並且調整區域區分，並且按照區（qū）域進行現款的收取，不做賒賬，以消除往日賒賬的困境，同時重整營銷隊伍，實現能（néng）夠應對任何突如其（qí）來的渠道變局，這才是經銷（xiāo）商有長遠目光的表現。
八、肥料廠家與經銷商（shāng）究竟是（shì）合作（zuò）關係，還是上下級（jí）關（guān）係？
肥料（liào）經銷商往往把自己當作肥料生產廠（chǎng）家的合作商，而且（qiě）在各種會議中，廠家都（dōu）明白地表示經銷商就是自己（jǐ）的衣食父母（mǔ），從理論上來說，也（yě）就是合作關係。但是，隨（suí）著市場環境的變化，當您在營銷中得不到廠家（jiā）的認可的時候（hòu），您就是廠家的一（yī）個下屬，他拿下你是隨時的，這（zhè）從廠家隨時變換經銷商的（de）實際操作中完全可以看得出來。這跟人一樣，當（dāng）你有（yǒu）用時，你就是兄弟，當你沒用時，給你下（xià）個套的可能都有。所以，任何廠家與經銷商的關（guān）係都不是一成不變的，說得不好聽（tīng）一些就是個利用關係。這隻是把一層窗戶（hù）紙捅破了，話糟理不糟。不管以後肥料營銷趨勢會（huì）怎麽樣，廠家與（yǔ）經銷商的關係依然（rán）會保持合作關係。但（dàn）是如果溝通不暢的話，或者經銷（xiāo）商自（zì）以為（wéi）是的話，那麽還真不如個上下級（jí）關係呢，因為你不（bú）作（zuò）為（wéi），他完全可以開掉你，因（yīn）為他不（bú）會（huì）賒賬給你，沒有債務問題；而且一些應有的促銷也會緊縮，當到了那個時候，這個經銷商（shāng）的使命估計也就到頭了。廠（chǎng）家是按照互聯網+的模式走，還是渠道扁平化的模式走，自然是廠（chǎng）家說了算的（de）。
在當前肥料銷售的複雜環境下，我（wǒ）們一起分析了（le）肥料經銷商遇到（dào）的八大問題，問的是廠家，也是市場，同時問的也是經銷（xiāo）商自己。與三年前相比，問題更為嚴（yán）峻化了，因為確實到了質變的時候了，而不是三（sān）年前（qián）的怎麽做銷售的問題、怎麽建設渠（qú）道（dào）的問題，已經提升到了要不要做幾層銷售的問題、要不要你這一層渠道的問（wèn）題了。市場在發展，發展中一定有變局，變局中一定有商機，但願農資經銷商能夠把握（wò）住這次商機（jī），聯係好（hǎo）廠家，融合好渠道商，維護好農民的利益，讓自己（jǐ）的肥料銷售隨著（zhe）電商風口真的能有質的（de）飛躍！